Я помню себя маленькой девочкой, которая с бабушкой на рынке продавала зелень и овощи. Мне очень нравилось торговать, для меня это было настоящее приключение. Тогда в 10-12 лет я познакомилась с первыми законами маркетинга, а, проще говоря, правилами продаж укропа и петрушки на рынке. Мы вставали очень рано, но хорошего места занять не получалось, мы боролись за самые дальние места на овощном рынке с такими же, как и мы производителями.

Впереди стояли матерые перекупы на своих законно купленных местах, их прилавки ломились от изобилия зелени, их пучки были маленькими, но соревноваться с ними в продажах было бесполезно. Люди, покупали у продавцов на первых рядах. У нас было два выхода, все продать по дешевке им, либо стоять до вечера и ждать, когда у перекупов закончится товар. Хотя безусловно в течение дня мы тоже продавали, но наши объемы продаж были ничтожно малы по сравнению с их.

Сейчас многие пытаются продавать на ВБ, наивно думая, что их пустят на места под солнцем. Возможно всё, но за большие деньги, которые не может себе позволить обычный продавец, не являясь производителем и гением продаж.

Обучение и системы аналитики

Любой бизнес требует вложений, мы продавали с бабушкой укроп, вкладывая много своих сил на его выращивание, сбор и упаковку. На маркетплейсах невозможно начать продавать без вложения денег в обучение и системы аналитики. Специалисты на рынке труда редко компетентны, они практики, проверять их работу и ставить им задачи нужно с позиции знающего. Обязательно купите курс и установите одну из платных систем аналитики.

Две цены

Как бы печально это не звучало, но на ВБ продается товар со стопроцентной наценкой. Выше наценку могут позволить себе производители, а перекупщики небольших партий должны смириться с тем, что купить товар за 500 рублей, а продать его вагон на маркетплейсе за 2000 не получится. Получится купить за 500, а продать за 1000. Это безусловно большая радость для потребителей. Конечно, на Wildberries продается товар и с большой наценкой, но не большими объемами.

Товар с минимальной наценкой

Существует стратегия, которая помогает привлекать покупателей в магазин. Она немного мифологична, но зерно истины в ней есть. Продавец должен найти товар, который, по его мнению, нужен всем, которого нет на рынке в больших объемах у конкурентов, который он может постоянно поставлять на маркетплейс и продавать его недорого, привлекая в свой магазин покупателей за товарами по нормальным ценам.

Если продавать товар с наценкой 30%, его безусловно будут брать и даже просто с него одного можно уже получать доход. Но не факт, что человека, который купил платье за 1500, привлечет другое платье в ассортименте магазина за 3000 рублей.

Изобретение велосипеда

Продавцы иногда успешно пытаются изобрести уникальную модель, которая будет пользоваться спросом. Но если посмотреть данные систем аналитики за январь, то в лидерах продаж мы увидим вот такую картину.




Продаются в основном черные базовые платья, которые можно будет надеть несколько раз. Видно, что покупатели анализируют тренды и знают, что в моде облегающие трикотажные платья, горох, деловой стиль, асимметрия, минимализм.



Но иногда в лидеры продаж попадают «изобретенные велосипеды». Удивительно, но факт, что это платье-комбинезон купили все, кто только мог. Возможно, продавец вовремя отшил партию и начал его продавать задолго до нового года.

Карточки по наследству

Кажется, что скоро карточки на ВБ с тысячами отзывов будут передавать по наследству. В них столько вложено сил и денег, что если маркетплейс изменит стратегию, то кто-нибудь точно умрет от разрыва сердца.

С одной стороны, объединение в одну карточку нескольких похожих товаров путает покупателя, но большинство не погружаются глубоко в анализ, а покупают товар, ориентируясь на положительные отзывы и рейтинг, не понимая, что последние отзывы в карточке могут не иметь никакого отношения к купленному товару. Но на этот счет у покупателей есть железный аргумент, если им что-то не понравится, то они накатают негативный отзыв, с которым продавцам придется работать, снова и снова, доводя свою любимую карточку до совершенства.

Господство фотошопа и непрофессионализма

Однажды на пробы пришла модель, которая не соответствовала техническому заданию, и фотограф просто прогнала фотографии через фейсап, товар прекрасно продался. На ВБ очень контрастно представлен визуал. В карточке товара можно увидеть идеальный фотошоп, причем фильтры накладываются и на видео, а в отзывах фотографии ввергают в ужас, но все это вместе продает товар. Поэтому удивительно, но факт, что в лидерах продаж могут быть совершенно контрастные друг другу фото – безвкусные и стильные.

Сколько покупатель готов платить?

Если смотреть на данные аналитики, то за одну вещь в среднем покупатель платит с радостью 1000 рублей, но смело готов потратить 2000, в крайнем случае 3000. С товара за 5000 будет большой спрос, скорее всего его вернут.

Лидеры продаж из избранного

Даже в категории «большие размеры» платья из «лапши» продаются. Пока они остаются трендом, но конкуренция большая, а цена невысокая.



Минималистичные и романтичные платья в моде. Летом по тем же лекалам будут отшиваться платья из других материалов. Нотка сексуальности присутствует в большинстве моделей.



Немодная классика, так можно назвать оба платья на фото, но для осторожных скромных дам тоже должен быть ассортимент.



Романтика и женственность в тренде – мода на кружево живой тому пример.



Сексуальные блузки – это скорее не про моду, а про экономию. Нельзя отрицать, что потребление резко снизилось, поэтому продавцы начали судорожно искать новые способы продаж. Покупая нарядную блузку, человек экономит на платье.



Нужно отличать долгие и короткие тренды. объемные рукава из органзы многим нравятся, но никто не купит такую вторую блузку. Кто успел заработать на продаже, тот молодец и его успех неповторим.

Доля выкупа

Проблема, с которой можно неожиданно столкнуться на ВБ – это бесконечный возврат товара покупателями. Вещи возвращают после корпоратива. Некоторые продавцы намеренно повышают цены или убирают нарядные платья с продажи перед праздниками. Людей не смущает даже возврат новогодних скатертей после застолья. Причем, чтобы оправдать свой поступок помимо возврата вы получите негативный отзыв, который может перекрыть дорогу к товару для адекватных покупателей. В среднем доля выкупа на маркетплейсе составляет 30%.

Не только одежда

У многих Wildberries ассоциируется с маркетплейсом для продажи недорогой одежды и обуви, но в лидерах продаж только 5% из Топ-1000 приходится на одежду. Конечно, лидерами становятся те товары, которые по стратегии продвижения бренд выбрал, как товар маячок и готов продавать его с минимальной наценкой.

Кроме одежды люди на ВБ покупают по заниженным ценам фруктовую пастилу, косметику, порошки и чистящие средства. Статистика позволяет проанализировать, что люди дарили друг другу на новогодние праздники. Это наушники, постельное белье, в том числе с принтом «гусь-обнимусь», пылесосы, виброплатформы, смартфоны, наборы махровых полотенец, отпариватели, детские фотоаппараты, казаны, аэрогрили, увлажнители воздуха, наборы с чаем, специями, детские наборы из бисера и эпоксидной смолы для рукоделия. Возьмите эти идеи на вооружение, ведь впереди еще много праздников.

Из удивительного и интересного в лидерах продаж на ВБ: подарочные наборы для рисования на воде, перкуссионный массажер, бигуди slim, настольная игра «Скажи, если сможешь», сварочный полуавтомат, швабры, контейнеры для хранения. Не думаю, что швабры и органайзеры будут популярны круглый год, потому что в январе люди любят разгребать свой скарб и наводить порядок. Из одежды в лидерах продаж джинсы-трубы, леггинсы и лосины, хлопковые футболки, водолазки в рубчик, худи, свитшоты, зипки, кружевные блузы, брюки 7/8.

Сокращение расходов

Те, кто только хочет зайти на Wildberries, должны понимать, что минимальная наценка не позволит держать в штате много сотрудников. Кризис требует сокращений или работы в условиях многозадачности. Талантливые продажники могут стартануть и зарабатывать миллионы даже сейчас, когда мест на рынке практически нет.

Возвращаясь к истории с укропом не забуду соседку за прилавком, которая так рекламировала саженцы цветов, что их хотелось купить всем. Но не мы с бабушкой, ни наша соседка с цветами не планировали заработать на продажах миллионы, мы зарабатывали себе на жизнь. Для кого-то заработать миллион на ВБ – это мечта, а для кого-то этих денег хватит только на зарплату работников и уплату налогов. К каждому должно прийти понимание, что так, как раньше, не будет. Чтобы посредственному продавцу зарабатывать на Wildberries нужно рано вставать, много работать, меньше тратить и постоянно учиться новому.

Автор: стилист-имиджмейкер Елена Хмелевская